«Первый Уральский Центр Управления»
приглашает Вас на тренинг
«Психологические аспекты продаж»
Или « Что такое харизматические продажи?»
Модуль 1 17,18 марта
Модуль 2 24,25 марта
Программа
1.Вход в состояние «успешного» продавца. Блок, посвященный разработке и закреплению на сознательном и подсознательном уровне характеристик уверенности.
- Осознанное поведение продавца
- Снятие стереотипа “ не могу” , “не получится”
- Управление своим эмоциональным состоянием
- Снятие страхов перед “ трудным клиентом”, “ высокопоставленными людьми “ и т.д.
- Что такое продавец с биологической точки зрения
- Почему продавец должен любить деньги
2. Извлечение информации о клиенте
- Ценности
- Мета-программы
Большинство того, с чем мы имеем дело - не только в торговле, но и в любой другой работе - связано с необходимостью понять, каким образом люди принимают свои решения Если вы знаете, как люди принимают решения, и вы знаете, какая информация им нужна, и вы знаете, как они обрабатывают внутри себя эту информацию, то тогда не важно, что вы собираетесь сказать им! При желании вы можете немножко завуалировать эту информацию, но это пройдет через их собственную систему, через их личный созданный ими для этой работы шаблон осмысления без всякого сопротивления, так что они смогут максимально понять это. Ваша речь будет систематизирована, и люди воспримут вашу информацию наиболее эффективно. Ричард Бэндлер (основатель НЛП)
- Потребности (Формирование потребностей)
3. Доброжелательность и как понравиться клиенту
(Наша основная цель при первой встрече с потенциальным клиентом - избавить его от страха и дать возможность расслабиться).
- Доброжелательность на подсознательном уровне
- Контакт с применением полученной информации
- Присоединение (установка раппорта) с учетом извлеченной информации (см. выше)
4. Виды контактов
5. Варианты вступлений при контакте
- Контакт краткой формулировкой
- Благодарность
- Предложение нового товара или услуги
- Предложение демонстрации нового товара или услуги
- Вступление методом «открытия неактивного депозитного счета»
- Срочность
- Вступление с использованием рекомендаций
- Общность интересов
- Специальная продажа
- Вступление, поводом для которого является особый случай (праздники, годовщины…)
- Предложите свою помощь
- Общий враг
- История о похожем клиенте
- Вступление в разговор на основе общности
- Комплимент
- «нокаутируйте « клиента. Поразить клиента потрясающим заявлением, удивительным фактом
- Дайте больше, чем обещали
- Сдержанность
- Что вы можете предложить из того, что не может предложить никто?
6. Эмоции. Состояния. Эмоциональные архетипы
- Способы формирования эмоционального состояния покупки
- Базовые потребности
- Психокомплексы
7. Схема харизматичной продажи
- вступление;
- выявление потребностей;
-алгоритм вопросов для выявления потребностей
- обсуждение;
- сосредоточение;
- обязательство.
8 . Нейтрализация возражений
1.Схема работы с возражениями
2.Готовые формулы ответов на возражения
1.Не интересно
2.Дорого
3.Не сейчас и т.д.
4.Особые способы снятия возражений
5.Картотека возражений
"Хорошо, я знаю, что вы чувствуете, что это может быть довольно дороговато для вас, я знаю, что вам это может показаться слишком дорогим". "Что?". "Это всего лишь деньги. Подумай об этом: это всего лишь кусочки бумаги, в которые впрессован ваш тяжкий труд, сплющенный в эти маленькие бумажные штучки, с помощью которых вы можете открыть для себя огромный мир возможностей, и ваша жизнь лишится множества монотонных и неприятных вещей. Р. БЭНДЛЕР
9. Заключение сделки
6.Тесты на готовность заключить сделку
7.Процесс заключения сделки
8.Подходы к заключению сделки (12 подходов)
9.Что делать, если не сработал подход
10. Инструментарий успешного продавца
10.Способы присоединения и ведения
11.Установка якоря
12.Вопросы
1.Альтернативное продвижение
"Как вы понимаете, это крупная сделка. Какой задаток вы предпочитаете, пять или десять процентов?".
2.Метод «дикобраза»
У вас есть такие же, но розового цвета? . Вам больше нравится розовый?
3.Вовлекающие вопросы
4.Осведомительные вопросы
5.Наводящие вопросы
Я расскажу вам о подобных риторических вопросах, потому что одна из вещей, которые вы всегда должны делать - это постоянно держать людей в состоянии ответов «Да!» на все ваши вопросы. Постоянно! Вы должны стремиться к тому, чтобы они почувствовали "Да" всеми фибрами своей души.
вы можете спросить: "Вы хотите, чтобы музыка окружала вас, проникала в душу и чувствовалась всем телом…? Р. Бэндлер
- Связки
- 1.Стандартные
"В наше время очень важно экономить горючее, не правда ли?"
- 2. Обратные
"Не правда ли, что в наши дни многие прогрессивные компании пользуются компьютерами?".
- 3.Внутренние
"Когда вы почувствуете эту машину, то сможете отлично управлять ею, не правда ли?".
- 4.Связки-рефрены
Не правда ли, что стимулы и возможности для продажи возникают быстро и варьируют в широких пределах? Это так, вы согласны?
- 12.Прием активного слушания
- Используйте законы влияния и убеждения
И многое, многое другое!
Отзывы о тренинге:
- …Тренинг « Психологические аспекты продаж» заставляет воображение включаться и искать новые, необычные, зачастую, нетрадиционные стратегии общения с клиентом…
Ирина Трушева ЗАО «Гута-страхование»
- Особенности этого тренинга:
- 1.Смоделированы и отработаны конкретные ситуации продаж.
- Четко отработаны профессиональные фразы презентации продукта, что существенно облегчает общение с клиентом.
- Отработаны способы «присоединения» и «ведения»…
Татьяна Цидвинцева ЗАО «Гута-страхование».
- После тренинга стало намного легче общаться с клиентами, определять их потребности, естественно поднялся объем продаж.
Сысоева Ольга ,Компания «LOVE»- мебель
- В результате полученных знаний и навыков я легко начала общаться с любым человеком, что действительно помогло мне в работе с клиентами. Устранив многие ошибки в общении с людьми, я стала более уверенной в себе, что дало возможность быстро и эффективно выполнять свою работу. Клиентов стало больше, а, следовательно, увеличились продажи.
Я довольна результатами тренинга и всем советую посетить тренинг продаж И. Солодовой.
Козырева Елена, Продавец-консультант, Компания «LOVE»- мебель.
- Меня зовут Елена Фролова, работаю менеджером по продажам в компании «LOVE»- мебель всего 4 месяца. В этой области я новичок. Видя во мне перспективного сотрудника, директор нашей компании счел нужным отправить меня на тренинг «психологические аспекты продаж», который проводит Илона Солодова.
Хотя весь цикл занятий был рассчитан на 4 дня, информация, была вложена в нас немалая. Емко, грамотно, доступно, профессионально, лаконично… Эти эпитеты можно бесконечно перечислять.
Меня больше всего впечатлил сам тренер - уча нас, она не только дала нам важные теоретические знания и провела с нами практику, главное - она направила нас на путь успешности, и все это непринужденно, без помпы. За 4 дня мы увидели в ней родственную душу, человека, которому очень интересно заниматься своим делом…
Всего 4 дня, а есть ощутимые результаты, это непременно скажется на росте продаж и эффективности работы нашей компании. Поможет, да и уже помогает нам стать более успешными. А не это ли в нашей жизни главное?
Как будет проходить тренинг?
Полный контакт тренера с обучаемой аудиторией в доверительной атмосфере и непринужденная, рабочая обстановка, позволяют участникам тренинга развивать свои навыки в ходе простого и доходчивого общения.
Вам предстоит погрузиться в высоко динамичный, интенсивный курс с разнообразной подачей материала, сочетающий информационные блоки и игровые техники, моделирующие и разыгрывающие различные ситуации продаж в группах и парах.
Зачем Вам этот тренинг?
- чтобы узнать, как увеличить число ваших клиентов, и научиться вводить их в такое состояние, в котором они просто не могут не купить ваш товар, услугу или идею,
- чтобы научиться проводить ваши продажи быстрее и экономить своё время,
- чтобы, используя свою речь, влиять на ситуацию, подчиняя ее своим желаниям и целям!
- чтобы научиться правильно строить свои вопросы, создающие в покупателе потенциал заданного ответа!
- чтобы научиться создавать внутреннюю мотивацию ваших клиентов – использовать импульс покупателя, его желание купить!
- чтобы научиться убирать любые возражения и сомнения клиентов еще до того, как они возникнут!
- и многое другое!
Кто автор тренинга?
Солодова Илона Николаевна - Психолог- практик, консультант, сертифицированный Мастер-практик НЛП международной категории, сертифицированный НЛП-Тренер, сертифицированный TFT- (терапия мыслеполя) Тренер.
Институты и Учителя:
ЛАТВИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ, Рига Латвия
Филолог, преподаватель, переводчик - англ. язык
ИНСТИТУТ СОВРЕМЕННЫХ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ ТЕХНОЛОГИЙ Москва
Практический психолог
САНКТ – ПЕТЕРБУРГСКАЯ АКАДЕМИЯ ПОСТДИПЛОМНОГО С.-Петербург
ПЕДАГОГИЧЕСКОГО ОБРАЗОВАНИЯ
НЛП Мастер-практик международного класса Лондон
PAUL MCKENNA TRAININGS
Учителя: Ричард Бэндлер (основатель НЛП),
Пол МакКена, Майкл Брин.
Сертифицированный НЛП-Тренер. Институт НЛП Москва
Учитель: Пелехатый Михаил Михайлович
(Ректор Института НЛП, Москва)
Сертифицированный TFT (терапия мыслеполя) тренер, США
“Callahan Techniques”
Учителя: Roger Callahan (основатель TFT)
Чтобы зарегистрироваться на тренинг позвоните нашему представителю в г. Березники по тел. 8-902-47-86-906 или отправьте почту ilona@nlpperm.ru
Институт НЛП
